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門窗企業把握三四線市場的五個策略

發布日期:2012-05-09|點擊:1788|上一篇|下一篇

    近幾年,三四線市場成為各行業爭奪的熱點。隨著建材下鄉被提上日程,門窗行業掀起了一股渠道下沉之風。然而,面對廣大而陌生的三四線市場,門窗企業如何才能把握機遇,又應該注意些什么呢?標智木業市場負責人認為可以從以下五個方面入手:

    要點1、創造有差別化的營銷模式

    競爭的日益白熱化,使絕大多數企業形成了贏在起跑線的共識。隨著新農村建設和城鎮化建設的推進,建材行業出現巨大的需求缺口,農村成為整個行業最后也是最大的一塊商機。建材下鄉一時間在行業中成為熱點。特別是中央“一號文件”,把支持農民建房作為擴大內需的重大舉措,采取有效措施推動建材下鄉,鼓勵農民依法依規建設自用住房。至此,建材下鄉之路才逐漸明朗,成為建材業營銷的重點方向。
    “建材下鄉”政策的提出,讓各家居建材企業看到了未來的營銷方向,也為其帶來了無限的市場商機。據相關人士的分析,建材下鄉預計每年可拉動消費約 5500億元,成為門窗企業開拓三、四級市場的絕好機會,也是有抱負有理想的門窗企業做大做強的一個分水嶺。因此,作為門窗企業,應自我提升戰略高度,制訂出符合農村市場的產品方案,創造出有別于一、二線城市的營銷模式。

    要點2、因地制宜推出子品牌

    不少一線品牌企業在進軍農村市場時,擔心會給自己原有的品牌形象帶來損傷,吃力不討好。尤其是在國家相關惠農政策結束后,不利于自己在三、四線市場的進一步開拓。對此,一線門窗企業應合理設計品牌架構,推出面向三、四線市場的子品牌,形成背書式品牌架構。這樣既可充分發展子品牌的品牌個性,使之更貼近三、四線市場,也避免了原有品牌的損傷,共同形成企業品牌的強大合力。

    要點3、制訂高效的傳播策略

    三、四線市場價格彈性大,但并不是所有消費者都只注重價格,不在意品牌。從某種程度上說,三、四線市場的消費者購物比城市消費者更缺乏理性,更容易跟風購買。在他們的價格邏輯內,他們更愿意購買品牌,讓生活品牌化成為部分消費者的追求。因此,一線門窗企業應巧妙整合品牌現有的優勢,制定高效的傳播策略。當然,限于三、四線市場的媒體現狀,戶外和公交廣告效果會較好。

    要點4、開發更貼近市場需求的產品

    大部分門窗企業現有的產品主要是面向大中城市的中高端市場,但這并不能成為阻礙門窗企業爭奪農村市場的障礙。門窗企業可以利用自己的人才、技術、設備等優勢,針對三、四線市場的消費需求,開發出更貼近消費者需求的新產品。

    要點5、合理布局渠道

    渠道是產品到達消費者的橋梁,其重要性無法忽視。從目前來看,很多企業在大中城市的渠道布局已相當完善,但三、四級市場的渠道還正處在建設中。

    在三、四級市場進行直接招商或劃定區域,鼓勵區域經銷商發展三、四線分銷商,成為一線門窗企業目前較為理想的兩種方式。直接招商,企業投入的人力、物力較大,但渠道扁平化,易于以后的渠道管控和建設,對銷售增長的貢獻也會長期顯現。而鼓勵區域經銷商發展分銷商,成本低,前期銷售增長快,但管控執行難,渠道難以深耕,后期銷售增長難。因此,企業可以根據自身實際能力和當地市場情況,進行合理的渠道布局。

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